¿Cuáles son los retos de la mediación? ¿Cuál es su importancia en el Sector Seguros?

¿Cuáles son los cinco grandes retos a los que tienen que hacer frente los mediadores de seguros en España y cómo pueden reforzar su papel clave en un sector en plena transformación? Estas son las preguntas que vamos a responder en este post. ¿Lo lees hasta el final?

En el panorama asegurador español, los mediadores —corredores y agentes— desempeñan un rol fundamental. 

Su labor representa actualmente un canal prioritario de distribución, especialmente en seguros Multirriesgo, donde concentran el 67,9% de las primas emitidas, según datos de ICEA.

Este protagonismo no solo se refleja en cifras, sino también en la percepción positiva por parte de la ciudadanía. 

De hecho, en 2025, casi nueve de cada diez asegurados manifestaron tener una opinión favorable sobre estos profesionales. 

Sin embargo, este reconocimiento plantea el primero de los cinco grandes retos que deben afrontar: seguir siendo los interlocutores de referencia para los clientes.

1. Consolidar la confianza del cliente

Los datos del III Informe del Mediador de Seguros en España, elaborado por Aegon, confirman que los mediadores siguen siendo el canal preferido en momentos de necesidad. 

El 49,8% de los asegurados afirma recurrir a su corredor ante un problema, y un 46,7% prefiere contactar con su agente, frente al menor porcentaje que se dirige directamente a la aseguradora.

Preservar este liderazgo exige reforzar la confianza que sustenta la relación entre cliente y mediador. 

La fidelización y la posibilidad de venta cruzada dependen en gran medida de esta conexión. 

En este sentido, resulta esencial que los mediadores adopten una actitud proactiva en los procesos de renovación. 

Actualmente, el 45% de los corredores ya toma la iniciativa en este aspecto, pero todavía existe margen de mejora, dado que un 20% de los asegurados echa en falta ese contacto cercano y personalizado.

2. Formación continua y especialización

Uno de los factores que más valoran los asegurados es la especialización técnica de los mediadores. 

Un 56% de los encuestados destaca el conocimiento y la capacidad de asesoramiento como los principales motivos de confianza. 

Este nivel de profesionalización exige una formación constante que permita estar al día en cuanto a nuevas tendencias, cambios regulatorios y evolución de los productos aseguradores.

Por ejemplo, en los últimos años han surgido nuevas pólizas derivadas de actualizaciones normativas, y un 20% de los encuestados ya ha contratado alguna de estas modalidades. 

Además, el seguro de Salud está experimentando un fuerte crecimiento y se proyecta como una de las ramas con mayor potencial en el futuro. 

Ambos casos ilustran la necesidad de que los mediadores amplíen y actualicen su conocimiento para ofrecer respuestas eficaces y ajustadas a las necesidades de cada cliente.

3. Digitalización sin perder el trato humano

El avance tecnológico plantea un doble desafío: adaptarse a la digitalización sin perder el valor del contacto personal. 

Aunque el 41,9% de los asegurados sigue prefiriendo una atención presencial, crece la demanda de una atención multicanal que incluya teléfono, correo electrónico, WhatsApp o videollamada, todo ello garantizando la privacidad del usuario.

Además, la incorporación de herramientas como la inteligencia artificial representa tanto una oportunidad como un reto. 

Su capacidad para ofrecer asistencia 24/7 —una funcionalidad valorada por el 70,3% de los encuestados— obliga a los mediadores a integrar estas soluciones sin comprometer la conciliación laboral ni la calidad del servicio personalizado que caracteriza su labor.

4. Sensibilidad al precio y necesidad de educar al cliente

Factores como la siniestralidad, el envejecimiento de la población, el cambio climático y la inflación están provocando un aumento progresivo en el coste de las primas. 

En este contexto, el precio se ha convertido en el principal factor de decisión para los clientes a la hora de contratar una póliza. 

Aun así, la calidad de las coberturas le sigue de cerca, siendo valorada por el 34,2% de los asegurados.

Ante esta situación, los mediadores deben redoblar sus esfuerzos para poner en valor los beneficios de los productos aseguradores. 

Más allá del coste, conviene destacar la personalización, la amplitud de las coberturas y el ajuste a las necesidades específicas de cada cliente. Así, se podrá equilibrar la percepción del precio con la utilidad real del seguro contratado.

5. Afrontar el relevo generacional

El informe de Aegon señala otro reto importante: el cambio generacional y la menor cultura aseguradora entre los jóvenes.

El 36,8% de los encuestados considera que este fenómeno puede afectar negativamente al crecimiento del sector.

Para afrontar este desafío, será necesario implementar estrategias que acerquen los seguros a las nuevas generaciones, muchas de las cuales desconocen el valor real de estos productos. 

En este punto, los entornos digitales ofrecen una vía eficaz para captar su atención y comunicar de forma más directa y adaptada. Así, una vez más, la innovación tecnológica se convierte en una herramienta clave para el futuro de la mediación.